プロスペクト理論、期待値。リスク目線で人間や世界と向き合う。

【「売上1000万円アップできます」と「コスト1000万円削減できます」交渉の達人が使う”キラーフレーズ”はどっちか】
https://president.jp/articles/-/75072

・行動経済学の研究によると、期待値が高いゲームでも、多くの人はゲームに参加しない。合理的な「得をする」選択をしない。

・その原因は、私たちは利益と損失の可能性を比較するとき、損失することを回避したいと感じるから。このような得することへの期待や得をしたうれしさよりも、損する怖さや後悔を大きく感じる「感じ方の不思議」をまとめた理論は「プロスペクト理論」と呼ばれている

・プロスペクト理論からすれば、「得しますよ！」よりも「損しませんよ！」の方が、交渉を優位にしてくれる。デメリット（損失）を回避することをアピールした方が交渉がうまくいく。

・リスクを「獲得のチャンス」と捉えるか、「回避する対象」として捉えるか。この2タイプの人間がいる

・交渉相手のリスクに対する捉え方（どちらのタイプの人間か）を事前に調べ、伝え方を調整する

以上、記事引用参考

リスク目線で人間や世界と向き合う

私は営業や交渉をする人間ではありませんが、上の記事の話のように、リスク目線で人間を観察するのはとても大事だと思っています。

プロスペクト理論は投資などをやっている人にとっては聴き馴染みのある言葉だと思います。

プロスペクト理論

・人は得している場面ではリスクは取らないが、損している場面では損失を回避しようとリスクをとる傾向がある

・人は得るときよりも失う悲しさの方が2倍くらい強い

感覚でリスクと向き合っていると、人間にはこういう傾向があるということです。（プロスペクト理論のせいで投資で損をする人は多い）

プロスペクト理論の話を掘り下げていくと、話が少しそれてしまうので戻します。

とにもかくにも、

人間はリスクに過敏だし、リスク（損失）を出したくないと強く思う傾向があります。

だから、

「絶対に儲かりますよ」よりも「絶対に損しませんよ」の方が魅力的な文句にうつるのです。

上の記事では、これを踏まえて、交渉しましょうと書かれていますが、うまい営業マンはもちろんですが、詐欺師もこのへんを利用していることは言うまでもありません。（「損はしません」と言う詐欺師って多いですからね）

営業（交渉）する時はもちろん、営業（交渉）される時も、この辺を踏まえて話をする必要があると思います。

改めて、

リスクに対する人間の感覚の傾向（プロスペクト理論）

そして、

リスク（ロス＝損失）対するベネフィットはどれくらいなのか？（期待値やリスクリワードの計算）

この2つはよく理解（把握）しておいた方がいいです。

くどいですが、言い換えると、

交渉する時は「損しないよ」という感じに話をすすめる。

「損はしないよ」と交渉された時は、それが本当かどうかを期待値などをちゃんと計算した上で判断する、

ということです。

いろんな意味で、リスクだらけの世界ですからね。

ではでは

上の話は主にお金の話ですが、お金以外のリスクに関しては数値にしづらいので期待値などの計算が難しいですよね。何をリスクとするかも人それぞれですし。そもそも、数字にできないリスクもプロスペクト理論が通用するということでいいのかな？（感覚的には通用できそうな気はしますが）